Der moderne Weg der Akquise für Handwerker und Industrie

Der ultimative Wegweiser für jeden, der seinen Betrieb erfolgreich weiter entwickeln möchte

Akquise für Handwerker und Industrie ist ein schwieriges Thema. Jeder hat seine Methoden, die meistens auf Erfahrungen aus der Vergangenheit basieren. Doch die Zeit ändert sich. Um Akquise zu betreiben, braucht man aber nicht zwangsläufig einen Akquisemanager. Wir haben Leitfaden für die Akquise mit Vor- und Nachteilen hier zusammengefasst. Die Akquisetätigkeiten können sehr vielfältig sein, daher haben wir uns hier speziell auf die Akquise für Handwerker und Industriebetriebe konzentriert. Neue Aufträge für Handwerker gibt es zur Zeit relativ viele, es herrscht teilweise sogar Personalmangel. Daher ist es umso wichtiger, dass die richtigen Aufträge in Deinem Auftragsbuch stehen.

Was ist eigentlich die Akquise bzw. Kundenakquise?

Die Definition und die Schreibweisen

Akquise, oder auch Akquisition macht so viel, wie die Maßnahmen der Gewinnung von Kunden oder Arbeitshelfern (Quelle: Wikipedia). In diesem Artikel wird die Akquise im Sinne der Kundengewinnung betrachtet.

Es sind viele (auch falsche) Schreibweisen unterwegs, wie Akquisition, Aquisition, Aquise, Acquise, Akwise, Akvise. Die richtige Schreibweise ist: Akquise.

Varianten der Akquise

Erstkontakt oder wiederkehrende Kundschaft? Geschäftskontakt oder Privatperson?

Kaltakquise

Die Kaltakquise ist der Erstkontakt zu einem potenziellen Kunden. Das ist wahrscheinlich die schwierigste Variante. Die angesprochene Person kennt wahrscheinlich Dein Unternehmen, Deinen Brand, Deine Dienstleistungen oder Deine Produkte noch nicht. Egal welche Form der Akquise zum Einsatz kommt, hier hast Du meistens nur wenige Sekunden das Interesse zu erwecken, damit dein Akquiseversuch nicht ganz am Anfang abgebrochen wird.

Viele haben auch Angst vor der Kaltakquise und hassen diese, weil diese Variante sehr viele Ablehnungen mitbringt. Menschen haben meistens genug davon, dass irgendwelche Produkte oder Dienstleistungen angepreist werden, wofür die kein Interesse gezeigt haben. Daher ist es oft so, dass die angesprochene Person negativ, sogar aggressiv reagiert.

NICHT PERSÖNLICH NEHMEN! Auch wenn es persönlich klingt.

Ein weiteres Problem ist mit der Kaltakquise für Handwerker und Industrie, dass sie ein Zeitfresser ist, bzw. in der Regel ist diese Tätigkeit mit relativ hohen Kosten verbunden.

Ist die Kaltakquise noch überhaupt erlaubt?

VORSICHT! Kaltakquise ist durch das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) ist mittlerweile ziemlich eingeschränkt! In der Akquise für Handwerker und Industrie gelten gleiche Regel, wie in anderen Branchen.

Kaltakquise von Privatpersonen: Nur noch persönlich adressierte Briefe (d. h. keine E‑Mails, Fax etc. NUR BRIEF) dürfen an Privatpersonen geschickt werden. Das ist auch nur in dem Fall erlaubt, wenn der Adressat den Empfang von Werbebriefen nicht verboten hat. Für alle anderen Akquiseformen ist eine vorherige Zustimmung des Empfängers notwendig.

Am besten fragst Du einen Rechtsanwalt deines Vertrauens, ob und wie Kaltakquise für Privatpersonen in deinem Fall getrieben werden kann.

Kaltakquise von Geschäftskunden: Für Geschäftskunden ist eine telefonische Kontaktaufnahme erlaubt, wenn dieser Geschäftskunde „mutmaßlich“ für dein Angebot interessiert ist. Diese Formulierung vom Gesetz ist auch etwas lapidar. Es ist aber keine Freikarte!

ABER WAS OBEN STEHT IST

NICHT DIE GANZE WAHRHEIT!

Viele Quellen im Internet und in der Fachliteratur erledigen diese Frage mit den Antworten von oben. Aber die allerwichtigste Antwort auf die Frage geben nur die wenigsten: SUCHMASCHINENMARKETING!

Tipps und Tricks für die konventionelle Kaltakquise

Es gibt natürlich schon Fälle, wo eine konventionelle Kaltakquise durchaus erfolgreich werden kann. z.B. in Neubaugebieten herumfahren und da Deine Dienstleistungen anbieten. Nach dem Bauabschluss gibt es oft verzweifelte Immobilienbesitzer, die nicht mehr lang rumdiskutieren wollen, sondern einfach nur die Mängel behoben haben wollen, oder einfachere Modifikationen brauchen. Sie wollen aber endlich Ruhe haben. Wenn da ein freundlicher Handwerker auf dem Weg vorbeikommt, kompetent und geduldig berät und anschließend einen zeitnahen Termin geben kann, bekommt meistens gleich Aufträge von anderen Kunden aus dem gleichen Baugebiet. Es spricht sich schnell um! Diese Variante der Akquise für Handwerker und Industriebetriebe bietet aber meistens nur eingeschränkte Möglichkeiten.

Also hier sind die Tipps zur konventionellen Kaltakquise für Handwerker und Industriebetriebe:

  • Erstmal die eigene Laune überprüfen. Bist Du sauer oder hast Du kein Bock auf die Akquise, fang erstmal gar nicht an. Wie willst Du denn an Unbekannten etwas positives Erzählen, wenn Du selber sauer bist?
  • Suche keine Ausreden, habe keine Angst! Fang einfach mal an! Was ist das Schlimmste, was passieren kann? Du wirst zurückgewiesen … Na und?
  • Zurückweisung nicht persönlich nehmen!
  • Ordentlich Vorbereiten! Am besten eignet sich dafür die Methode “Elevator Pitch”. Du hast ungefähr so viel Zeit Dein Publikum zu überzeugen, wie eine Fahrt im Aufzug dauert. Also ca. 20–30 Sekunden. Übe zuerst, was und wie Du genau sagen wirst. Wenn jemand am Telefon ist, oder vor Dir steht und in Deine Augen guckt, dann bekommst Du tendenziell nur mehr Lampenfieber. Also, Deine Rede perfekt üben!
  • Nach dem Elevator Pitch mach etwas Small Talk. Das lockert die Stimmung etwas auf!
  • Mach keinen Monolog! Dafür ist wirklich keiner interessiert. Stelle Fragen, lerne Dein Gegenüber kennen!
  • Extrem viel Geduld mitbringen! Du wirst wahrscheinlich am Anfang zig mal zurückgewiesen werden, bevor die erste erfolgreiche Kundenakquisition erreicht wird!
  • Versuch zuerst Deine Kunden kennenlernen. Je mehr noch so kleine Information von dem potenziellen Kunden Du hast, umso höhere Chancen Du hast, um Erfolg zu erzielen.
  • Verwende Deinen alltäglichen Gesprächsstil. Versuche, nicht künstlich anders zu wirken, wie Du bist. Es geht in die Hose!
  • Bereite Dich auf Gegenargumente vor. Lass das Gegenüber erst ausreden, nicht unterbrechen und dann kannst Du auf de Gegenargumente reagieren. Diese solltest Du aus vorherigen Gesprächen schon mal sammeln und vorbereiten.
  • Gesprächsnotizen machen — nach mehreren Gesprächen an einem Tag wirst Du Dich schon nichts mehr an die Einzelheiten erinnern können. Mach einfach Notizen, die helfen Dir später weiter.
  • Qualifiziere den Besuchstermin: Termin, Uhrzeit und wer dabei ist festlegen und aufschreiben!

Warmakquise

Diese Variante ist etwas angenehmer. Der Angesprochene hat schon mal bei Euch gekauft, aber zumindest erlaubt noch mal kontaktiert zu werden. Wenn der Kunde schon früher zugestimmt hat, Werbung von Dir zu bekommen, dann darfst Du ihn mit allen möglichen Mitteln kontaktieren. Hier solltest Du unbedingt die Informationen nutzen, die von dem Kunden schon zur Verfügung stehen. Je persönlicher die Ansprache ist, umso größer ist die Bereitschaft ein neues Angebot anzuhören.

Vorsicht: Spam hasst jeder. Also nur relevante Inhalte und diese in angemessenen Intervallen anbieten. Sonst kommt schnell die Abmeldung!

Warmakquise soll allerdings unbedingt verwendet werden! In der Akquise für Handwerker und Industrie, aber auch in anderen Branchen ist es immer schwierig, das Vertrauen aufzubauen. Erst wenn das Vertrauen vorliegt, wird gekauft.

Warmakquise ist die Akquise für Handwerker und Industriebetriebe, mit der besten Ausbeute: bestehende Kunden mit RELEVANTEN Angeboten anzusprechen!

Die Arten der Akquise

Welche online und offline Methoden stehen zur Verfügung? Welche ist die beste Form der Akquise?

Suchmaschinenmarketing / Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Das ist die Form der Akquise für Handwerk und für die Industrie, was wir am meisten Empfehlen können. Diese Form der Akquise für Handwerker und Industriebetriebe ist immer noch nicht wirklich gut verbreitet, daher kann man hier relativ schnell einen Vorsprung erarbeiten. Ist dieser Vorsprung da, kann dieser mit überschaubarem Aufwand behalten werden.

Wie auch immer, Suchmaschinenmarketing bietet unschlagbare Argumente für die Akquise für Handwerkerbetriebe und Industriebetriebe:

  • Wer sucht, hat schon ein Problem zu lösen. Wenn die Lösung gefunden wird, ist der Suchende glücklich. Die Bereitschaft Geld für die Lösung auszugeben ist entsprechend höher. Auch im Falle einer Kaltakquise!
  • Suchmaschinenmarketing ist nicht gesetzlich eingeschränkt. Kann sowohl für Kaltakquise als auch für Warmakquise hervorragend eingesetzt werden.
  • Messbar. Alle Ergebnisse (ob gut oder schlecht) sind messbar. So können Folgeaktionen fundiert eingeleitet werden.
  • Personalisierbar. Bei so einem Überfluss von Werbungen unterschiedlichster Art ist es Gold Wert, wenn personalisierte Angebote gezeigt werden können. Mit der Personalisierung ist hier allerdings nicht das gemeint, dass der Name im Anschreiben steht. Personalisierung bedeutet auf dieser Stelle: Für die Zielgruppe ausschließlich Angebote zeigen, wofür wirklich Interesse besteht.
  • Zielgenau: Die Definition der Zielgruppen kann mittlerweile sehr genau erfolgen. Es geht nicht nur um Alter oder um Geschlecht, es geht viel weiter.

Um fair zu sein, muss man hier einen Nachteil gleich erwähnen: Suchmaschinenoptimierung, also qualifizierte Besucher OHNE Werbung zu bekommen dauert. Es liefert nicht sofort Ergebnisse. Es gibt natürlich Möglichkeiten die Effekte zu beschleunigen, die kosten allerdings meistens Geld. Jedoch nicht so viel, wie bei anderen Akquise Arten und die Auswirkungen sind messbar.

Wir bekommen natürlich oft Antworten, wie:
“Wir haben bereits eine Webseite…” oder
“für Handwerker und Industrie funktioniert es eh nicht mit der Webseite, hier muss man vor Ort Präsenz zeigen…” oder
“von der Webseite wird nicht mehr Bedarf geben, um Fliesen legen zu lassen”
“Was wir anbieten wird sowieso nicht gegoogelt…”

Solche Aussagen zeigen nur, dass Suchmaschinenoptimierung für Handwerk und Industrie leider in 2020 immer noch nicht verstanden ist. Akquise für Handwerk und Industrie geht längst weiter über das Vorhandensein einer Webseite. Der komplette Online-Auftritt muss optimiert und stimmig da stehen: Webseite, Social Media Konten und Werbung. Es muss regelmäßig gepflegt und erweitert werden. Und zwar mit einer Strategie dahinter!

Nun stellt sich die Frage natürlich, warum ist denn die suchmaschinenbasierte Akquise so gut für Handwerker und Industriebetriebe geeignet? Es ist doch einfach: Wird Dein Betrieb bzw. Dein Unternehmen öfters, RELEVANT gefunden, wird mehr Umsatz generiert!

Telefonakquise

Die gute, alte Telefonakquise. Viele schwören immer noch darauf! Und laut Gesetz ist es auch eine Form, was für B2B-Kunden (Geschäftskunden) unter bestimmten Voraussetzungen erlaubt ist. Die Telefonakquise stellt einige Chancen aber auch ein paar Schwächen dar:

Chancen:

  • “Quasi” persönliche Kontaktaufnahme
  • Kann schnelle Ergebnisse liefern
  • Die Techniken der Telefonakquise können einfach erlernt werden
  • Die Reaktionen während des Gespräches können direkt und sofort erbracht werden
  • Zeitsparender als Akquise durch Besuch
  • Kostengünstige technische Voraussetzungen (Telefon Flatrate)
  • Gut geeignet für erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen

Schwächen:

  • Zeitaufwendig, zumindest im Vergleich mit den online Methoden.
  • Erfordert eine sehr genaue Auswahl der möglichen Kontakte. Dies kann aber sehr teuer werden.
  • Zielperson oft nicht erreichbar.
  • Telemarketing Dienstleister sind vergleichsweise teuer.
  • Keiner mag gestört werden. Besonders nicht in wichtigen Momenten (s. unten 😉 )

Persönlicher Besuch

Es gibt nur ganz wenige Situationen, wo wir ein persönlicher Besuch als Akquiseversuch empfehlen können. Ein Beispiel haben wir oben schon benannt. (Neubaugebiet für bestimmte Branchen). Ansonsten unqualifizierte Besuche (also ohne vorherige Terminvereinbarung) sind eher Zeit- und Geldfresser. Unerwarteter persönlicher Besuch als Akquise für Handwerker und Industriebetriebe: Wir raten davon ab!

Brief

Briefmarketing bzw. Akquise durch Briefsendungen ist auch als Kaltakquise sogar im B2C, also im Endkundenbereich, erlaubt (solange es persönlich adressiert ist und nicht verboten wurde). Jedoch musst Du die Kosten beachten:

  • Du musst eine Liste mit Adressen und Namen haben
  • Der Druck und Umschlag kostet auch Geld, egal ob Du es selber machst oder machen lässt.
  • Versandkosten
  • Und was immer vergessen wird: die Gestaltungskosten. Wenn Du schon so viel Geld in die Hand nehmen willst, sollte deine Sendung wirklich schön und ansprechend aussehen und nicht wie ein Formular vom Finanzamt!

Typischerweise empfiehlt sich die Akquise durch Infopost erst ab größeren Stückzahlen, da so die Druckereikosten pro Druck nicht aus dem Ruder laufen. Hier musst Du aber immer noch über eine Auflage von mindestens 10.000 Stück erstmal nachdenken. Es gibt auch Dienstleister, die natürlich ein All-In-One Paket anbieten und so kannst Du bereits ab 500 oder sogar noch weniger Auflagen anfangen. Es gibt kein Wunder: Die Werbekosten pro Kunde (oder Auftrag) Ratio wird nicht gut aussehen!

Briefsendungen für bestehenden Kunden können sich eventuell rentieren, ist aber eher von deinem typischen Auftragswert abhängig.

Man muss ehrlich sein: Die meisten solchen Sendungen landen ohne den Briefumschlag aufzureißen in der Papiertonne. Der Stempelabdruck “Infopost” verrät dem Empfänger sofort, dass es um Werbung handelt.

Briefakquise können wir daher nur in sehr seltenen Einzelfällen empfehlen. Es ist allerdings immer noch erstaunlich, wie oft die Methode der Briefsendung als Akquise für Handwerker und Industriebetriebe zum Einsatz kommt.

Zeitschriftenanzeige / Zeitschriftenwerbung

Früher waren die Zeitschriften fast die kostengünstigste Methode, um Akquise für Handwerker und Industrie zu betreiben. Zu den damaligen Zeiten große Reichweite, für überschaubare Kosten. Doch die Zeiten haben sich geändert. Aus Papier wird Bildschirm.

Nun Zeitungen und Zeitschriften können unter Umständen eine Alternative bieten, billig und gleichzeitig effizient sind die aber nicht. Eine zielgerichtete Suche in Druckmedien ist wesentlich schwieriger, als in den online Anzeigen. Es gibt natürlich die Rubriken, aber mehr leider nicht, wonach die Suche effizienter gestaltet werden kann. Typischerweise die älteren Generationen neigen dazu, in Anzeigeblätter nach Lösungen zu suchen. Jüngere Leute bevorzugen digitale, online Produkte.

Die Targetingoptionen, also die richtige Zielgruppe zu definieren, ist mit Zeitschriftenanzeigen auch nicht einfach und auch nicht zu spezifisch.

Vor dem Durchbruch des Internets waren Zeitungsanzeigen und Werbungen eine sehr gute Marketingmethode, heute sind diese eher überholt und aus diesem Grund als Hauptsäule der Akquise für Handwerker und Industrie nicht mehr zu empfehlen.

Zur Orientierung: Im Münchener Raum mit einer Auflage von 360.000 Exemplaren kostet eine ca. 14×12 cm farbige Werbung ca. 1000 EUR. Einmalig. Oft müssen zu diesen Kosten noch die Kosten von der Anfertigung der Werbeanzeige zugerechnet werden. Wenn schon so viel Geld für die Werbung ausgegeben wird, soll die Werbung wirklich optisch schön und ansprechend aussehen. Zusätzlich ist es auch von Vorteil, wenn es für die gedachte Zielgruppe angepasst ist. Sowohl inhaltlich als auch optisch!

Plakatwerbung

Akquise für Handwerker und Industrie Plakatwerbung

Plakatwerbung kann besonders für lokale Anbieter eine interessante Alternative in der offline Welt darstellen. Mit der Anfertigung, sowohl vom kreativen Teil als auch von der Realisierung selbst solltest Du auf jeden Fall Profis beauftragen!

Die Tagespreise in München für die Plakate (Großfläche bzw. Säulenfläche) variieren zwischen 18–70 EUR /Tag/Fläche. Ein Plakat ist meisten nicht ausreichend. Du solltest so kalkulieren, dass es mindestens 5–10 Flächen gemietet werden sollten, um eine Wirkung zu erreichen.

Radio- / Fernsehwerbung

Im Radio oder gar im Fernseher sollten wirklich nur diejenigen mit der Werbung anfangen, die ein entsprechendes Budget dafür haben. Die professionelle Anfertigung eines Werbespots für diese Medien ist Pflicht. Dir spricht auch keine Werbung an, wo wackelige Bilder, ungeschnittene Szenen und unverständliche Tonspuren abgespielt werden, oder?

Also, wenn diese Werbungsarten Dir überhaupt in Frage kommen, gleich den Anbieter für ein Alles-In-Einem-Paket fragen. Es ist nicht dein Kernwissen, lass es von Profis machen.

Mindestkosten: Unter 10.000 EUR brauchst Du gar nicht planen! Also wir können nur an sehr großgewachsene Handwerker- und Industriebetriebe diese Akquisition Variante empfehlen.

E‑Mail bzw. Newsletter

Oh, ja das ist es! Es kostet gar nichts, kannst Du selber gestalten. Das ist die perfekte Akquisemethode! So wird Akquise für Handwerker und Industrie günstig und supereffektiv gemacht, oder?

Leider nein.

  1. Es ist wirklich nur in Fällen erlaubt, wenn der Interessent sich explizit angemeldet hat. Also nichts für neue Kunden zu gewinnen oder neue Aufträge zu bekommen.
  2. Die Zustellrate von E‑Mail-Werbung könnte noch gehen. Obwohl ins Postfach kommt eine Werbemail selten. Die meisten E‑Mail-Applikationen haben einen dedizierten Platz für Werbemails. Daher ist die Öffnungsrate ziemlich niedrig und die Klickrate… Lassen wir es einfach. Was bedeutet es für Dich: in den meisten Fällen kommt Deine E‑Mail erst gar nicht ins Postfach, sondern wird entweder als Werbung / Promotion eingestuft, noch schlimmer: als Spam.
E-Mail Marketing Probleme

Im B2C Bereich, also im Endverbraucher Bereich funktioniert E‑Mail Marketing immer weniger. Viele haben sogar schon den Tod des E‑Mail-Marketings ausgesprochen. Es stimmt wieder auch nicht ganz. Im B2B, also im Geschäftskundenbereich, gibt es nach wie vor Relevanz von E‑Mail-Marketing. Eine Kaltakquise per E‑Mail ist allerdings hierzulande nicht erlaubt.

  1. Dein E‑Mail Verhalten und die Zustellraten bestimmen die “Zuverlässigkeit deiner E‑Mails”. Wird die Zuverlässigkeit als schlecht eingestuft, kommen Deine Mails tendenziell in Spam Verzeichnis. Die E‑Mail Zuverlässigkeit wieder aufzubauen ist mühsam.
  2. Gute Werbemails zu erstellen ist auch schwieriger, als man denkt. Es fordert etwas mehr Wissen, als was man zu einem Zweizeiler zum Kumpel braucht.

Wir werden in Kürze die wichtigsten Infos zum E‑Mail-Marketing in einem separaten Artikel zusammenfassen. Dort gehen wir tiefer ein, welche E‑Mail-Marketing-Tools und ‑Dienstleister zur Verfügung stehen und welche empfohlen sind. Was für zusätzliche Dienste sind sinnvoll mit E‑Mail-Marketing zu kombinieren, damit die Zustellrate und die Öffnungsrate verbessert wird.

Grundsätzlich gilt: egal wie Du E‑Mail-Akquise treibst, mach es immer so, dass Du die wichtigsten Faktoren messen kannst. Ohne diese Daten machst Du ein Blindflug und hast keine Ahnung davon, ob E‑Mail als Werkzeug für Dich geeignet ist.

Die wichtigsten E‑Mail Kennzahen:

  • Zustellrate = Anzahl der ausgelieferten E‑Mails / Anzahl der gesendeten E‑Mails
  • Öffnungsrate = Anzahl der geöffneten E‑Mails / Anzahl der ausgelieferten E‑Mails
  • Klickrate = Anzahl der E‑Mails, bei denen auf Deinem Call To Action Link geklickt wurde / Anzahl der ausgelieferten E‑Mails
  • Gerätetype: werden Deine E‑Mails vorrangig an Desktop oder an Mobilen Geräten gelesen
  • Lesedauer = Wie lange wurde Deine E‑Mail angezeigt

Wenn Du Dich für E‑Mail-Marketing entscheidest, empfehlen wir einen E‑Mail-Marketing-Dienst zu verwenden und sogenannte Verkaufsfunnels zu erstellen.

Webseite

Akquise für Handwerker und Industrie - die eigene Webseite

Die eigene Webseite enthält extrem viele Möglichkeiten für eine erfolgreiche Akquise für Handwerker und Industriebetriebe:

  • Du kannst alle wichtige Dienstleistungen und Produkte von Dir ausführlich darstellen.
  • Du kannst mit Bilder, Beschreibungen, mit Vorher-Nachher-Vergleichen Deinen Produkten bzw. Dienstleistungen hervorragend präsentieren.
  • Du kannst Videoanleitungen bereitstellen oder Werbespots von Deinen Projekten anfertigen. Diese kannst Du anschließend auf Deinen Youtube-Kanal hochladen und in die Webseite einbetten.
  • Du kannst nützliche Tools, Tipps und sonstige verlockende Inhalte zur Verfügung stellen. Somit bindest Du die Besucher zu Deinem Betrieb, zu Deinem Brand.
  • Du kannst bzw. sollst den Inhalt regelmäßig anpassen und aktualisieren.
  • Du kannst die Besucher motivieren, dass sie sich anmelden und Nachrichten vor Dir bekommen. So kannst Du sie später über Aktionen, Veranstaltungen, über neue Dienstleistungen oder Produkte informieren.
  • Du kannst erfassen und auswerten:
    • wer Deine Besucher sind
    • wann die am häufigsten vorbeischauen
    • welche sind die Seiten, Produkte, Dienstleistungen, die am meisten mögen
    • ob die nur einmal kommen, oder wiederkehren
    • und vieles mehr
  • Du kannst Deine Webseite mit Facebook, Instagram, LinkedIn, Xing, Pinterest etc. Social Media Auftritte stärken und unterstützen
  • Du kannst einen Webshop auf der eigene Seite aufmachen

Und das beste ist: Du kannst es alles quasi KOSTENLOS erreichen!

Es ist aber wieder nicht die ganze Wahrheit. Es kostet Dir Zeit, aber wohl sehr gut investierte Zeit. Zusätzlich musst Du die Besucher zu deiner Seite leiten, dazu gibt es aber wiederum viele Möglichkeiten. Kostenfrei und kostengünstig, aber definitiv günstiger als Zeitschriftenwerbung oder Telefonakquise 😉.

Wenn Du immer noch skeptisch bist, oder immer noch nicht genau vorstellen kannst, was eine eigene suchmaschinenoptimierte Webseite zur Akquise für Handwerk und Industrie beitragen kann, musst Du dir unbedingt eine Projektauswertung von Ratiscon anschauen.

Es geht um eine bedarfsorientierte Dienstleistung, wie Reparatur von bestimmten Gütern. Schau selber an, was die Suchmaschinenoptimierung alles bewirkt hat!

Ergebnisse der Fallstudie ansehen.

Mundpropaganda

Diese Variante der Akquise für Handwerker und Industriebetriebe sehr beliebt und sehr effektiv. Du musst eigentlich nur Deine Kunden immer 105% zufrieden stellen, dann klappt es. Einfacher gesagt, als getan. Es gibt immer komische Kunden…

Aber im Ernst: der zufriedene Kunde ist die beste Werbung. Du bekommst Empfehlungen, was die Akquise für Handwerker und Industriebetriebe unglaublich leicht macht, der Kunde wird Dich suchen. Und es kostet Dir nichts!

Also neben einen suchmaschinenoptimierten Webauftritt, ist es die Methode, was Ratiscon am wärmsten empfehlen kann! Am besten die Kombination von beiden Methoden!

Weiterempfehlungen durch Kunden — Kunden werben Kunden Programme

In der Akquise für Handwerker und Industrie ist es immer gut, die zufriedenen Kunden noch etwas weiter zu motivieren, dass die Zufriedenheit mit anderen geteilt wird, dass über diese Zufriedenheit überzeugend berichtet wird.

Es funktioniert dann am besten, wenn der zufriedene Kunde zusätzlich noch ein kleines Geschenk bekommt, wenn er Dich an einen weiteren Kunden empfiehlt. Was als Geschenk anzubieten ist, muss man durchprobieren. Sehr beliebt ist z. B. Rabatt auf den nächsten Auftrag zu geben. So kommt der zufriedene Kunde zurück und er ist gleichzeitig motiviert deine Dienstleistungen bzw. Produkte weiterzuempfehlen. Besonders in der online Welt kann sowas sehr gut funktionieren:

Ein Beispiel: Du baust Küchen. Der Kunde soll Bilder von der neuen Küche für seine Freunde Posten und gleichzeitig deine Facebook Seite empfehlen und abonnieren lassen. Abonnieren sich mind 10 Freunde, bekommt er von Dir einen Einkaufsgutschein im Wert von 20 EUR für Küchenaccessories. Der Kunde kann den Gutschein bei Dir einlösen.

Online Werbung

Wie funktioniert online Werbung: Es gibt Unternehmen, die die technischen Voraussetzungen bereitstellen und die Werbeflächen auf Webseiten, in Apps, etc. Pro forma für sich mieten. Du kannst von diesen Werbeflächen für Dich selber einen Anteil (Fläche und oder Zeit) sichern. Da wird Deine Werbung geschaltet.

Das klingt erst mal wie Plakatwerbung. ABER auf den einzelnen Werbeflächen können für jeden was anderes geschaltet werden. Das heißt: Du und Dein Freund besucht die gleiche Webseite zum gleichen Zeitpunkt und werdet zwei unterschiedliche Werbungen sehen! Wie es zu beeinflussen ist, gibt es viele Wege!

Das ist auch Dein Vorteil: so kannst Du sehr gut schon früher definieren, wer und wann deine Werbung sehen soll.

Ein Auszug aus den bekanntesten Formen der online Werbung Möglichkeiten (ohne Anspruch auf Vollständigkeit):

  • PPC Werbung: PPC steht für Pay Per Click, also Du zahlst nur, wenn jemand auf Deiner Werbung klickt. Wieviel Du zahlen musst, entscheidet die Anzeige, die Du schalten willst und es ändert sich eigentlich ständig. Man kann trotzdem die Größenordnungen im Vorfeld schon abschätzen: von wenigen Cents bis hin zu mehreren 10 EUR pro Klick ist die Spannbreite allerdings weit! Google, Bing, Yahoo, etc. sind alle PPC Werbungen.
  • Bannerwerbung (z. B. die nervende, blinkende Seitenstreifen). Am meisten ist es verwendet, um Werbung für Remarketing zu schalten. Beispiel: Du hast nach einem Produkt gesucht oder ein Online-Shop besucht und plötzlich auf jeder Webseite wird dieses Produkt stehen. Hierzu gibt es schon die sogenannte Bannerblindheit: Wenn der Leser die Webseite liest, die Banners werden einfach vom Gehirn schon ignoriert.
  • Popup Werbung: zum Glück ist es nicht überall geduldet. Popup Fenster kommen sehr unerwartet auf und leiten dich auf anderen Seiten.
  • In-App Werbung: Streifen oder full screen Werbung. Meistens sind die in Spielen verwendet. Unterschätze die Reichweite nicht!
  • Facebook, Instagram etc. Social Media. Auf den Social Medien kannst Du eine direkte Werbung schalten. Auf Facebook kann man extrem fein die Zielgruppen einschränken. Es ist wichtig, weil Du Deine Werbung nicht für jeden zeigst, wie mit der Anzeigezeitung, sondern nur für Leute, die wirklich für deine Produkten bzw. Dienstleitungen Interesse haben und in dem Gegend Wohnen und das Geld dafür haben und und und! Sehr mächtig.
  • Youtube Werbung — nicht nur mit Video! Du kannst ähnlich gute Targeting erzielen wie mit PPC Werbung oder wie auf Facebook. Youtube ist die zweitgrößte Suchmaschine der Welt! Also die Leute die nicht direkt auf Google was suchen, suchen möglicherweise auf Youtube.
    Ein Beispiel: Do-It-Yourself Badrenovierung Videos können mit Deiner Werbung versehen werden. Falls mal doch was schief geht 😉!
  • Gmail Werbung

Grundsätzlich hält Ratiscon, dass eine online Werbung kombiniert mit Suchmaschinenoptimierung ist einer der besten Kombination für die Akquise für Handwerker und Industrie ist.

Online Werbung kann sehr effektiv sein. Der absolute Vorteil liegt in den sehr vielfältigen und fein strukturierten Targeting Optionen. Somit kannst Du quasi personalisierte Werbung schalten. Und das konvertiert am besten!

Online Kleinanzeigen

Online Kleinanzeigen haben schon einige klare Vorteile für die Akquise für Handwerker und Industriebetriebe. Die können Themen bzw. Zielgruppenspezifisch sein, was hilft, um das richtige Zielpublikum anzusprechen.

Der größte Vorteil aber gegenüber Kleinanzeigenzeitungen: Diese sind elektronisch durchsuchbar und oft bieten die Kleinanzeigenportale gleich eingebaute Filterfunktionen. Somit kann die Positionierung des Angebotes sehr scharf erfolgen und die zukünftigen Kunden können Dein Angebot dadurch schneller und einfacher finden.

Zusätzlich: Suchmaschinen, wie Google oder Bing, können in solchen Kleinanzeigen auch suchen, also, die Möglichkeit mit einer Anzeige gefunden zu werden wird erweitert.

Natürlich gibt es viele weitere, sogar spezialisierte Seiten, wie z. B. mobile.de. Diese wollten wir hier aber nicht alle auflisten. Handwerkerportale werden auch getrennt betrachtet.

Hast Du Vorschläge, um die Liste mit Webseiten für allgemeine Anzeigen zu ergänzen, hinterlasse uns einen Kommentar!

Konferenzen, Tagungen, Messen und Ausstellungen

Akquise für Handwerker und Industrie - Messebesuch

Eine Ausstellung oder Messe war in der Vergangenheit eine sehr gute Möglichkeit, um die eigenen Produkte bzw. Dienstleistungen zu zeigen. Der eindeutige Vorteil von solchen Veranstaltungen: Die Besucher haben Interesse, darum gehen die hin. Heute ist es immer noch beliebt, weil man auf einer überschaubaren Fläche zeitlich mehrere Anbieter besuchen und ihre Produkten probieren kann, und zwar

LIVE

Für die bekannten Messen und Ausstellungen sind die Ausstellungsflächen meistens ziemlich teuer. Zusätzlich musst Du um den Aufbau und Abbau des Standes kümmern. Willst Du Dein Unternehmen etwas von der Masse abheben, so ist es ratsam mit einem Innenarchitekten oder Designer zu sprechen.

Nützlich kann es sein, wenn deine Produkte bzw. Dienstleistungen für B2B, also für Geschäftskunden angeboten werden. Solche Fachmessen ermöglichen ein sehr effektives “Auge zu Auge” Networking. In bestimmten Branchen gibt es Dachorganisationen, die Messeauftritte für begünstigten Konditionen ermöglichen. Meistens musst Du dann die Ausstellungsfläche mit anderen teilen.

Messeauftritte sollten daher sehr gut überlegt werden: Ist die Messe zu klein, rentiert sich der Aufwand wahrscheinlich kaum. Ist die Messe groß genug, werden die Kosten entsprechend hoch ausfallen. Es ist zwar eine gute Möglichkeit, mit Kunden und potenziellen Kunden zu treffen. Wenn die Kosten der Teilnahme an solchen Veranstaltungen getragen werden können, dann solltest Du es tun. Wenn Dein Budget eher limitiert ist, solltest Du in anderen Akquisemethoden investieren.

Handwerkerportale

Handwerkerportale: Akquise für Handwerker und Industrie, so kommt man schnell an Aufträge. Oder? Oder doch nicht?

Wie funktionieren diese Portale: Der Handwerker oder der Industriebetrieb erstellt ein Profil mit allen relevanten Daten. Die Auftraggeber stellen Ihre Wünsche an Arbeitspaketen, die zu erledigen sind. Die interessierten Handwerker bzw. Industriebetriebe können die Ausschreibungen studieren und anschließend ein Angebot erstellen. Wenn das Angebot gut genug ist, kann (muss nicht!) der Auftraggeber es auch zusagen und kommt das Geschäft zustande.

Wo ist der Haken, das ist doch eine WIN-WIN Situation, oder? Der Haken ist meistens auf der Seite des Auftragnehmers. Der Auftragnehmer ist es meistens, der für die Vermittlung zahlen muss. Je nach Zahlungsmodell kann aber so eine Vermittlung sehr teuer werden. Das Angebot muss nicht akzeptiert werden, aber die Gebühren für die Vermittlung werden trotzdem fällig.

Zum Glück gibt es unterschiedliche Handwerkerportale mit unterschiedlichen Zahlungsmodalitäten. Jedoch die Akquise für Handwerker und Industrie über solche Auftragsmarktplätze nicht immer rentabel. Am besten in unterschiedlichen Foren umhören und die Informationen aus möglichst jungen Beiträgen herleiten.

Hier ist eine Liste von Handwerkerportalen, Handwerkerbörsen:

Zusammenfassung

Was ist die beste Methode für die Akquise für Handwerker und Industrie?

Ratiscon empfiehlt, als Akquise für Handwerker und Industrie in erster Reihe den eigenen online Auftritt zu optimieren. Webseite, Social Media Profile sollten zueinander abgestimmt, suchmaschinenoptimiert aufgestellt werden. Die Kommunikation zu den Kunden und Interessenten kann auf diesen Kanälen sehr effektiv getrieben werden. Die Akquise kann somit vergleichsweise sehr günstig gestaltet werden.

Mit online Werbung können diese Maßnahmen weiter verstärkt werden. Besonders eine gute Remarketing Strategie kann die Investitionen in Suchmaschinenoptimierung extrem schnell wieder wett machen.

Ein zusätzlicher Vorteil ist, dass immer mehr Kunden die online Kanäle vor den herkömmlichen Kanälen vorziehen. Frage mal Deine Kunden: Wann haben die zuletzt die gebundene Ausgabe von “Gelbeseiten” in der Hand gehabt und wer nutzt irgendwelche Apps auf dem Handy oder einfach Google, um eine Dienstleistung zu finden?

Offline Akquise Methoden, wie Ausstellungen und andere Werbungen sollten nicht komplett vernachlässigt werden, sollten aber wegen der Kosten-Nutzen-Verhältnis sehr gerichtet eingesetzt werden.

Ein Beitrag von:

Tamas Lamfalusi

Geschäftsführer
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2 Kommentare zu „Die besten Methoden der Akquise für Handwerker und Industrie“

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